Tempo fa ho rilasciato un’intervista al magazine Estetica sul tema del listino prezzi.
E’ una questione su cui ricevo tantissime domande, quindi ho pensato di ricondividerla qui.
Secondo quali criteri hai stilato il tuo listino prezzi?
Ho stilato e modificato il mio listino prezzi negli ultimi anni incrociando vari elementi:
- calcolando la reale redditività di ogni singolo servizio, grazie ad un software chiamato ABACO 2.0 che ho fatto creare appositamente per il mio progetto del Superparrucchiere;
- creando e mettendo “in lista” servizi esclusi, originali ed unici non paragonabili a quelli dei competitors;
- monitorando i prezzi medi dei competitors (della mia fascia di mercato) per avere comunque un parametro di confronto.
Ogni quanto lo ritocchi e in quali occasioni?
Ritocco il listino prezzi regolarmente almeno una volta all’anno e credo che ogni parrucchiere dovrebbe farlo, per allinearsi ai costi che aumentano di continuo e per non perdere marginalità e competitività.
Perdere guadagno si traduce sempre in meno qualità, meno investimenti, meno formazione e… in molta più insoddisfazione generale ed energia negativa in salone.
Ti fai consigliare/supportare in qualche modo o da qualcuno per elaborarlo?
Non mi faccio consigliare da nessuno perché ho in mente un progetto molto chiaro della mia azienda salone.
Il problema di base è proprio questo: spesso quando si apre un salone non si parte da un progetto a 360° che comprende anche il posizionamento di prezzo o della scelta del target dei clienti.
Si pensa a tutto, arredamento, prodotti, capacità stilistiche… quando invece il punto essenziale è capire che quando scegli un prezzo di un servizio e crei il tuo listino, sei tu che ti stai dando quel valore specifico e stai dicendo ai tuoi futuri clienti quanto vali.
Il tuo listino ti posiziona nella mente dei clienti con un valore che sei proprio tu parrucchiere a determinare.
Questa valutazione va fatta con consapevolezza e con un progetto capace di sostenere e sviluppare il benessere del salone nel tempo e anche per questo motivo ho creato il percorso del Superparrucchiere, per aiutare a sviluppare queste nuove competenze oggi più che mai fondamentali.
Negli anni hai individuato delle strategie migliori per definire il tuo listino? Ad esempio prezzi dei servizi fissi e variare con promozioni particolari, o altre soluzioni?
Sui servizi del salone non faccio mai promozioni o sconti… mai!
Se i parrucchieri sapessero la reale redditività e il primo margine di guadagno che si ha in molti servizi presenti nel proprio listino, probabilmente smetterebbero di farli.
Se si fanno sconti significa che in salone ci sono possibili problematiche.
Magari non si è efficaci e performanti nella proposta dei servizi oppure c’è bisogno di incrementare la clientela o ancora i clienti hanno una fiche troppo bassa e quindi il salone è in difficoltà.
Se si cerca di attirare clienti con promozioni e sconti spesso si rischia di attirare clienti molto sensibili al fattore prezzo.
Io consiglio invece di farsi scegliere per il proprio valore, la propria arte e le proprie capacità… non per il prezzo conveniente o per l’offerta speciale.
Infine, il cliente che segue il prezzo prima o poi lo troverà migliore da un’altra parte e con molta probabilità abbandonerà il salone.
Se negli anni hai cambiato strategia, quali risultati hai notato in positivo e in negativo?
Negli anni ho avuto la conferma che per lavorare serenamente, con soddisfazione e felicità è necessario sviluppare un mix e un equilibrio tra competenze stilistiche e manageriali.
La mia strategia è diventato un metodo che ho chiamato “Slow Hair” che permette di lavorare meglio per guadagnare meglio… per vivere meglio.
Ho scoperto sulla mia pelle che se offri qualità, esperienze, attenzioni e ascolto, i clienti che poi ti scelgono, sono disposti a riconoscere il tuo valore. Ma per fare tutto questo devi avere un fattore essenziale: il tempo da dedicare e per “coccolare”.
Il problema di fondo è che il parrucchiere non ha tempo da offrire ai clienti.
Corre… corre sempre. Riempie e incasina l’agenda ed è sempre in rincorsa e in affanno.
Come dico io, corre nella sua adorata “ruota del criceto” e in un loop continuo che gli offre sempre gli stessi risultati in quanto ripete sempre lo stesso schema di abitudini di lavoro in salone.
Quanto incide l’apporto professionale personale e quanto la regola di mercato?
Nel listino l’apporto personale incide almeno per l’80%… rispetto alla regola del mercato.
L’Italia è piena di esempi di realtà di altissimo valore che non si trovano nei centri delle grandi e prestigiose città!
Se il parrucchiere cresce come persona e acquisisce nuove capacità e conoscenze (e non pensa solo a tagliare o colorare i capelli tutto il giorno!) può dar vita a un progetto di grande valore e soddisfazione in qualsiasi luogo.
Per alcuni sono più forti le scuse del tipo “nel mio paese è diverso, i miei clienti sono diversi, per me non può funzionare…” piuttosto che il desiderio di impegnarsi e provarci crescendo e rimettendosi in gioco.
Tra l’altro oggi grazie ai social è possibile diventare molto autorevoli e richiestissimi anche se si lavora in un paesino sperduto e sconosciuto!
Se dovessi dare dei consigli per stilare il listino prezzi a un parrucchiere che inizia oggi la sua attività, cosa diresti?
I miei consigli per un parrucchiere che deve dar vita ad un nuovo listino sono:
- scegli innanzitutto quale cliente vuoi attirare ed accontentare. A quale target miri?
- calcola e capisci esattamente quanti centesimi ti rimarranno in tasca da ogni singolo servizio prima di scrivere nero su bianco la cifra;
- crea un progetto di listino non fine a se stesso… pensa al futuro, tra 5, 10 anni!
- non usare i nomi dei servizi che usano tutti gli altri parrucchieri… sii creativo e distinguiti usando nomi originali;
- il listino deve rispecchiare graficamente ed esteticamente il tuo salone e il tuo mondo;
- non fare una triste lista della spesa;
- usa la trasparenza e sii chiaro, comprensibile e diretto… parla semplice;
- evidenzia i tuoi punti di forza… quello che ti rende speciale;
- fai proposte sempre eticamente corrette e riconosci anche il tuo valore, nel bene e nel male;
- racconta i problemi che risolvi non cosa vendi;
È comunque assolutamente possibile oggi dare vita ad un percorso che permetta nel tempo ad un salone di strutturarsi per aumentare e migliorare il proprio listino.
Io ho creato un percorso chiamato “Il Listino Perfetto” con 5 punti e condizioni necessarie per un salone per aumentare i prezzi e con 5 punti e motivi che invece limitano e penalizzano un listino.
Qui poi si potrebbe aprire una lunga parentesi nella distinzione tra Listino Prezzi e Menù del salone, due strumenti fondamentali ma con obiettivi molto diversi.
Buona vita!
